康澄國際開發(fā)易穿脫的機(jī)能型照護(hù)服飾，卻難以找到適合的數(shù)位銷售通路，透過與網(wǎng)路平臺(tái)輔具家的合作，瞄準(zhǔn)精準(zhǔn)客群，不僅提升品牌能見度，也讓需求者能夠買到照護(hù)服飾，提升生活與照護(hù)品質(zhì)。

照護(hù)服飾不僅不如輪椅、氣墊床等輔具普及，再加上消費(fèi)者通常透過病友推薦，或是在醫(yī)院附近的醫(yī)材行購買產(chǎn)品。對(duì)研發(fā)並販?zhǔn)壅兆o(hù)服飾的康澄國際來說，如何把用心研發(fā)的機(jī)能服連結(jié)到需要的受眾，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)照護(hù)服飾並購買，一直是最困難也最重要的事。

康澄副總經(jīng)理郭仕慧表示，她投入照護(hù)領(lǐng)域已達(dá)30多年。她看到許多照護(hù)個(gè)案身上有導(dǎo)尿管，當(dāng)家人在照顧時(shí)，因擔(dān)心疼痛或是影響管路，照顧動(dòng)作都十分吃力；她也看到身障者及年邁長(zhǎng)輩24小時(shí)穿著紙尿褲，被剝奪了穿著舒服的權(quán)益。因此，她想要讓被照顧的人穿上舒適的內(nèi)褲以及方便照護(hù)的機(jī)能服。2008年，郭仕慧參加銀髮創(chuàng)新比賽獲得了第二名。她拿著自己畫的設(shè)計(jì)稿到永樂市場(chǎng)找布料，請(qǐng)家庭裁縫阿姨幫忙做樣衣，阿姨跟他說你要有版，她還楞著問道：「什麼是打版？」

走過數(shù)位行銷冤枉路
透過輔具平臺(tái)，找到精準(zhǔn)客群

從零開始學(xué)起，郭仕慧心目中的照護(hù)服飾花了五年才終於問世。這其中有數(shù)不清的細(xì)節(jié)，像是肩兩側(cè)的開口不用粗硬的魔鬼沾，而是用嬰幼兒衣物的織帶壓釦；設(shè)計(jì)可全開的衣身拉鍊，方便長(zhǎng)輩穿脫。這些細(xì)膩的觀察和細(xì)緻的設(shè)計(jì)，源自郭仕慧的照護(hù)經(jīng)驗(yàn)，和想要為長(zhǎng)輩做些什麼的用心。

但是，該如何做才能讓有需求的人，知道有這樣舒適的照護(hù)服飾？電子商務(wù)和數(shù)位行銷是康澄最想打開的銷售管道，郭仕慧決定先設(shè)立官網(wǎng)，但當(dāng)年的網(wǎng)站開發(fā)不僅成本很高，技術(shù)也還不夠成熟，郭仕慧花了一年的時(shí)間不斷調(diào)整官網(wǎng)，使用起來卻還是不流暢，只好選擇換廠商。

「做好後才發(fā)現(xiàn)有官網(wǎng)沒有用，只好再去想，要接觸其他廣告型公司?！构嘶郛?dāng)時(shí)嘗試各種方式，還曾經(jīng)一個(gè)月花九萬元買關(guān)鍵字廣告，想要提高官網(wǎng)流量，效果卻不彰，她才看清，是因?yàn)樽约簩?duì)行銷概念和商業(yè)模式不夠了解，砸了錢但效果不如預(yù)期。

走了許多冤枉路，郭仕慧決定重新思考產(chǎn)品定位。特定領(lǐng)域的受眾、明確的商品，康澄要走的路必須不同。2019年郭仕慧在南港長(zhǎng)照輔具展上認(rèn)識(shí)了輔具家，並在2021年參與數(shù)位共好計(jì)畫。輔具家是一個(gè)整合輔具用品和相關(guān)資訊的網(wǎng)路平臺(tái)，登入網(wǎng)站的訪客幾乎都是有照顧需求的精準(zhǔn)客戶。這對(duì)不斷找尋正確大門的康澄國際來說，總算敲對(duì)了門?？党螄H的商品明確被輔具家歸類在衣著類的輔具，康澄國際就不會(huì)被淹沒在茫茫關(guān)鍵字中，需求者無處可尋。
此外，輔具家的「60秒智能快評(píng)估」，也讓康澄有更多被看見的機(jī)會(huì)。照護(hù)者透過問答評(píng)估後，可從行動(dòng)力等級(jí)的綜合分析中，看到各項(xiàng)符合需求的輔具，其中，就可能出現(xiàn)康澄的照護(hù)服飾。透過輔具家的主動(dòng)推薦，讓需求者找到適合的輔具，需求者就可以直接聯(lián)繫康澄，進(jìn)一步詢問商品資訊和購買管道。這樣的分析和推薦模式，對(duì)一直在找尋對(duì)的客群、正確管道的康澄，再也不用像過去面對(duì)數(shù)位行銷茫茫大海不知所措，不僅有效增加商品能見度，更進(jìn)一步將顧客導(dǎo)入諮詢和購物流程。

將數(shù)位行銷當(dāng)作橋梁
提供細(xì)緻服務(wù)留下顧客

但是為什麼不直接設(shè)置購物車，讓需求者快速購買？郭仕慧解釋，輔具用品和一般商品不同，有適用性和功能性的複雜度，也需要更多的說明。透過輔具家的預(yù)約機(jī)制，讓郭仕慧能與個(gè)案直接溝通，也讓客戶更能保有隱私。

如，她曾建議客戶購買褲子，客戶問為什麼衣服不行，郭仕慧就能進(jìn)一步解釋，因?qū)Ψ介L(zhǎng)輩的上身活動(dòng)度都很好，還不需要穿照護(hù)衣。

「這就是數(shù)位把受眾帶到面前時(shí)，我們要怎麼樣用傳統(tǒng)行銷方式（銜接），讓他能夠?qū)Ξa(chǎn)品有正確的認(rèn)知。」她認(rèn)為，數(shù)位行銷是一座橋梁，讓她和客戶相遇，但照護(hù)服飾如何能在照顧過程中帶來便利，需要更細(xì)緻與親身的服務(wù)。同時(shí)，也因?yàn)檩o具家將精準(zhǔn)的客群，導(dǎo)入康澄官網(wǎng)、樂天市場(chǎng)等購物平臺(tái)購買商品。輔具家就像是為康澄打開一扇門，被需要它的人看見。

找到精準(zhǔn)受眾的管道，就能發(fā)掘更多的機(jī)會(huì)。像是2021年輔具家的線上行銷活動(dòng)，就有17家單位主動(dòng)聯(lián)繫，表達(dá)對(duì)康澄的商品感興趣，後續(xù)也再預(yù)約採購。郭仕慧表示，若是要一家家去拜訪至少要跑半年，但透過輔具家的對(duì)接，他們省下至少20萬的行銷成本。

輔具家也提供了專業(yè)團(tuán)體的對(duì)接機(jī)會(huì)，例如：居家護(hù)理所、居家照顧服務(wù)團(tuán)隊(duì)，直接讓品牌和照護(hù)相關(guān)團(tuán)體媒合，擴(kuò)大品牌能見度和銷售機(jī)會(huì)。康澄國際也成功與保險(xiǎn)公司、藥廠和照護(hù)媒合平臺(tái)對(duì)接，透過專業(yè)團(tuán)體的使用，讓康澄的商品能夠在對(duì)的受眾中建立口碑，這對(duì)不到十位員工的康澄來說，是以往很難觸及的合作機(jī)會(huì)。

郭仕慧一路跌跌撞撞，才找到合適的管道做有效行銷，她建議，企業(yè)在選擇數(shù)位行銷之前，一定要清楚產(chǎn)品的定位，才能找到對(duì)的路，讓客戶知道哪裡可以看見及買到產(chǎn)品。
 

從發(fā)想、設(shè)計(jì)、打版、臨床測(cè)試後調(diào)整，再到生產(chǎn)，康澄一件商品平均得花上一年才能上市，這對(duì)微型企業(yè)是不小的負(fù)擔(dān)。為了服務(wù)小眾，投入研發(fā)時(shí)間的成本，是否值得？「而我們能夠服務(wù)到的人也許就占身障人口的1%，未來我們還是會(huì)持續(xù)做下去。因?yàn)槊恳惶庫堕L(zhǎng)照階段的1%都是個(gè)案家庭最沉重的負(fù)荷，那就是100%被需要關(guān)注的現(xiàn)存問題?！构嘶塾脧?qiáng)大的意念支持著團(tuán)隊(duì)。

長(zhǎng)照的路很長(zhǎng)，而康澄要陪伴路上的人們一路走下去。